做好连锁的前提：必须有成功的单店盈利模式

  成功的单店盈利模式虽然是连锁经营发展的基础，但并非直接等同于连锁经营的成功模式。要成功拓展连锁经营，必须首先确立一个行之有效的单店盈利模式。

  样板建设是一个综合性的过程，涵盖以下四个关键要素：样板产品、样板店（或区域）、样板经营者以及样板操作流程。

  样板操作流程则是指招商方在样板店（或区域）内，按照实际经营流程向加盟者全面展示政策、支持和服务。这一流程旨在增强加盟者的现场感和真实感，为他们创造一个有利于快速决策的环境。

  ：这种类型下，总部自行出资并塑造样板店。其缺点在于，所有资金、市场及管理风险均需总部承担，且所有市场相关工作均需总部亲自解决。然而，这样的形式的优点也显而易见：能够自主组建和培养专业团队，确保信息的快速传递与真实反馈；进一步探索市场真相，提炼出可行的运营模式、营销方案和具体操作技巧；更容易树立品牌形象，成为市场领导者，并产生强大的磁场效应。同时，总部能迅速响应政策调整和市场策略变动。

  ：这两种类型均涉及经销商（区域受许人或单店加盟商）出资建立样板店，并由总部进行某些特定的程度的指导或指定。这种方式的好处在于，能够减轻总部首期的金钱上的压力，并利用经销商对当地市场的熟悉度，减少产品入市的阻力，避免不必要的行政和社会障碍。同时，成熟的经销商通常拥有现成的终端和分销网络，有助于新产品的快速铺货。

  ：然而，这两种方式也存在很明显的弊端。首先，经销商的精力和资金可能没办法完全集中于新产品上，影响其市场推广效果。其次，经销商可能不完全理解或认同总部的经营和市场策略，导致双方合作中的矛盾和纠纷。此外，经销商往往追求短期利益，若产品利润空间不足，他们可能不支持总部的长期战略设想，进而影响产品在市场上的领先地位。

  ：总部应避免通过赊销方式扶持经销商资金运作样板市场，以免引发不良示范效应，导致其他经销商效仿。

  总部在初期阶段优先采用第一种建店类型，即总部直接建立与管理样板店。虽然这样的形式需要投入大量的人力、财力和物力，但样板店作为最佳广告形式，其现场展示和招商沟通的效果往往事半功倍。不仅仅可以吸引新的加盟商，还能极大地增强公司发展的信心和连锁经营的信念。通过样板店的成功运营，总部可以积累宝贵的市场经验和运营数据，为后续连锁扩张奠定坚实基础。

  标准化是连锁公司实现迅速扩展与持续发展的关键策略。作为企业的“指挥中心”，总部需将统一的经营理念、商品服务标准、企业识别系统和经营管理方法精准地复制到每一个单店中，犹如将“基因”注入各个“细胞”，以此推动连锁企业品牌价值的提升，加速市场扩张与渗透。

  连锁经营企业的另一核心特征是其标准化与特殊化相结合的运营模式。企业在追求标准化的同时，必须兼顾特殊化，以实现两者的和谐统一。

  缺乏标准化，企业将难以维持快速且可持续的发展；而缺少特殊化，企业的盈利能力则会大打折扣。特殊化是指在保持整体标准的基础上，根据门店或区域的特点进行适当调整，以更好地满足市场需求和提升盈利能力。

  为了构建适合自身门店或区域的盈利模式，我们应该在门店商品管理上做到标准化与特殊化的有机结合，确保共性与个性并存，打造出一套既稳定又富有弹性的经营模式。这要求我们在遵循总部统一标准的基础上，灵活调整商品结构、陈列方式及经营销售的策略，以适应不一样门店或区域的市场特点和消费的人需求。

  制定单店财务目标是店面运营的首要步骤，其核心在于确保公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售潜力相匹配。制定有效且可靠的销售目标需遵循以下步骤：

  在衡量和确定单店财务能力时，常采用GMROI（Gross Margin Return On Investment，投资毛利率）指标，该指标综合考量了毛利润与周转率的影响，对店面销售具备极其重大参考价值。因此，单店财务管理的重点应围绕提升毛利润和加快周转率展开，门店负责人可据此建立商品毛利润、存货周转率及GMROI管理表单。

  门店商品的选择直接决定其销售业绩。仅凭单品毛利润和存货周转率判断是不够的，还需考虑销售与库存状况，以确定主力销售产品。这通常通过ABC分析法实现。

  ABC分析法基于80-20原则，通过业绩分析，使门店资源集中于高利润产品。其步骤如下：

  即便门店清楚自身的GMROI和ABC产品，仍需重视市场动态。市场是一直在变化的，今天的热销产品明天可能就不再受欢迎。因此，门店需从内部和外部两方面入手把握市场。

  内部方面，门店应建立消费者服务档案，包括产品分类、客户分类及时间维度的档案，以充分懂产品与客户的服务周期，优化销售策略。

  外部方面，门店需对宏观行业市场、区域市场、直接及间接竞争对手（潜在竞争者）有充分了解和认知，并制定相应的策略。

  门店采购主要是指向公司生产部门或采购部门订货。为实现库存与销售的动态平衡，门店需建立完整的商品采购系统，该系统应具备以下功能：

  在此之前，门店需做好存货管理与销售计划，明确基本库存清单、历史销售量、商品周转率及未来销售预测，从而确定订购临界点和订购数量。当库存低于订购临界点时，门店需及时订货，订货数量为临界点与当前库存之差。

  连锁企业产品的定价策略取决于产品服务的特质。奢侈品牌和高档品牌一般会用统一定价，甚至全球统一定价，并采用统一的常规促销方式。而广大消费品，尤其是日用消费品品牌，应采用更灵活的定价方式，赋予门店更多定价与促销权。

  品牌连锁企业需定期举行常规销售活动，以确保年度销售目标的达成。门店也可根据实际的需求发起促销活动，以实现短期经营目标。门店的促销策略大致可分为以下三种：商品换季清理库存、抓住市场热点完成短期销售、针对竞争对手行为进行反击促销。

  门店的任何定价与促销活动都需在总部授权下进行，连锁企业的督导系统会对门店的促销活动做评估和监控，以确保连锁企业有序且富有弹性的经营活动。

  相较于传统经营模式，连锁经营企业的管理者普遍反映其运营难度较高。连锁经营企业的复杂性大多数表现在其组织架构与运营灵活性之间的微妙平衡上。一方面，总部需要确保各门店在经营理念、商品服务、企业识别及经营管理上保持高度的一致性和标准化；另一方面，门店又必须根据当地市场环境和时势变化灵活调整策略。

  这一双重挑战对企业的综合能力提出了极高要求。因此，企业第一个任务是构建一套全面且系统的连锁企业经营模式，随后在此基础上不断摸索并优化单个门店的盈利模式。通过这一持续探索与实践的过程，企业终将能找到一条既符合自身特点又适应市场需求的稳健发展之路。

  当地时间20日，马来西亚交通部长陆兆福表示，原则上同意恢复对马航MH370航班的搜索工作。陆兆福说，马来西亚内阁在12月13日的会议上同意一家名为“海洋无限”的水下探测公司在南太平洋一处1.5万平方公里面积的水域继续以“无发现无收费”的原则展开搜索。

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